Prospection sur LinkedIn : 6 actions pour s’y mettre efficacement

LinkedIn est-il adapté à la cible ?

Avant de vous lancer dans une prospection sur LinkedIn, vérifiez que votre public cible est bien représenté sur ce réseau. Voici quelques éléments qui caractérisent les utilisateurs de LinkedIn :

• La tranche des 30-49 ans est majoritairement représenté
• Il s’agit pour beaucoup de cadres ou dirigeants d’entreprise.

Le réseau social LinkedIn étant un réseau professionnel, il est donc évident que la prospection sur Linkedin est essentiellement BtoB. Du moins, c'est la cible la plus pertinente au vu des utilisateurs.

1. Soigner votre profil LinkedIn

Bien travailler le « haut de profil »

Créer un profil LinkedIn attractif est la base à laquelle vous n'allez pas pouvoir échapper si vous voulez être crédible auprès de potentiels contacts. Plus qu'avoir un profil attirant, vous devez attirer l'œil.
Votre profil LinkedIn doit évidemment être mis à jour et correspondre à votre situation passée et actuelle.

La base visuelle de votre profil est constitué de votre photo de profil et de votre photo de couverture qui doivent absolument être professionnelles. C'est le premier élément qui est vu par la personne qui consulte votre profil, vous n'avez donc pas le droit à l'erreur. La prospection sur LinkedIn fonctionne comme toutes les autres approches commerciales et se résume par la phrase : "On n'a qu'une occasion de faire une bonne impressions."
En fonction de la photo que vous choisissez, le sentiment que vous dégagez peut être tout autre.

Ajouter un résumé engageant

Seules les premières lignes de votre résumé sont visibles sur votre profil. Pour voir l'ensemble de votre résumé, l’utilisateur doit cliquer pour en savoir plus. Il est donc important que premières lignes soient rédigées avec soin et suffisamment impactantes pour inciter l’internaute à poursuivre la lecture.

Rédiger votre résumé en fonction des personnes que vous voulez toucher. Le résumé d'une personne à la recherche d'un emploi (axé recruteurs), par exemple, n'est pas du tout le même que celui de quelqu'un qui recherche de nouveaux clients.

Pensez aussi à ne pas transformer votre résumé en CV, les utilisateurs pourront voir votre parcours plus bas dans votre profil. Par contre, utiliser votre résumé pour placer des mots clés qui vous permettront de vous placer dans des recherches que des internautes pourraient faire et rendez vous ainsi plus visible.

Ajouter des compétences et obtenir des recommandations

Deux éléments très importants lors de la prospection sur LinkedIn qui permettent d'augmenter votre crédibilité auprès d'utilisateurs qui ne vous connaissent pas. En effet, nombreux sont les acheteurs potentiels qui vont voir ces 2 éléments là sur LinkedIn après avoir été convaincu par le résumé. C'est un moyen de rassurer, du moins, si c'est positif.

Pour cela, il faut que vous mentionnez vos compétences. Il est vivement recommandé de limiter le nombre de compétences. Vous devez vous concentrer sur les principales et vous assurer qu’elles sont en lien avec votre cible et/ou votre domaine d’activité. En faisant cela, vous passez plus facilement pour un expert dans votre domaine.

Demandez aussi des recommandations auprès de collègues, d'anciens clients et clients actifs pour appuyer votre expertise et mettre en avant vos points forts dans votre travail. Les chiffres concernant les recommandations sont extrêmement parlant : "Les consommateurs font sept fois plus confiance aux recommandations de leurs amis qu'à la publicité conventionnelle". Alors, même si dans ce cas-ci ne sont pas toujours des amis, toutes les études démontrent qu'un potentiel client est plus apte à prendre contact avec une entreprise pour un produit ou un service si celle-ci a des avis positifs.

2. Définir les objectifs de prospection sur LinkedIn

Avant de commencer la prospection sur LinkedIn, il est important de déterminer ce que vous recherchez et donc les objectifs que vous voulez atteindre. Voici quelques exemples d'objectifs :

• être visible
• être reconnu en tant que professionnel sur un secteur d'activité
• identifier et trouver des nouveaux prospects
• fidéliser les clients existants

Evidemment, ce sont des concepts très larges mais cela vous donne déjà le cap.

Une fois votre défini, il est nécessaire de fixer des objectifs intermédiaires et des KPI (indicateurs de performances) plus opérationnels. Cela vous permet de mettre plus facilement en pratique des actions concrètes qui vous permettent d'atteindre vos objectifs.

Voici des exemple d'objectifs intermédiaires que vous pouvez vous fixer :

• Envoyer 10 invitations (ciblées) par jour pour augmenter la taille de votre réseau
• Publier 1 post court par jour
• Rédiger 1 publication longue ou 1article par mois
• Interagir : liker, partager, commenter, bref au moins 1 fois/jour
• Déclencher 2-3 discussions privées très ciblées par jour avec la messagerie LinkedIn

Même si votre objectif final est d'obtenir des rendez-vous pour convertir des nouveaux clients, mettre en place ce type de suivi va vous permettre d'évaluer une progression plus globale de la performance de vos ventes.

3. Envoyer des messages privés

Structurer votre approche commerciale par message sur Linkedin passe par la création de process.
Pour cela vous devez définir :

• une feuille de route : une trame qui donne l'ordre chronologique de chaque action quotidienne, son déroulement avec les issues possibles et un récapitulatif des objectifs intermédiaires quotidiens
• des modèles d'action : une description précise de chaque action, sa finalité, son contexte, ses moyens, ses éléments de langage, et son objectif chiffré

Un scénario, c'est partir d'un point A pour arriver à un point B (un rendez-vous par exemple) qui anticipe les différents chemins possibles.
En effet les prospects peuvent réagir de manière relativement différent les uns des autres et il faut y être préparé à l'avance. C'est la raison pour laquelle il est important d'établir une série d'actions logiques pour arriver à un objectif final.

Ici aussi, il est possible d'avoir plusieurs objectifs finaux comme obtenir une adresse email ou un rendez-vous téléphonique.

La manière la plus simple est la plus efficace à long terme est de construire des scénarios selon le type de structure et de décideur. Ce qui veut dire que si vous avez plusieurs cibles, il faut alors bâtir plusieurs scénarios de prospection.

4. Diffuser efficacement des actualités pour améliorer la prospection sur LinkedIn

Il faut être honnête, ce n'est pas le moyen le plus direct de générer des nouveaux clients mais sûrement un des plus intéressants sur du long terme. Le problème avec la création d'actualités ou de contenus plus conséquents sur LinkedIn, c'est que ce n'est pas très opérationnel et qu'il n'est pas toujours facile d'en évaluer les résultats (retour sur investissement).

Pour optimiser votre démarche, il faut proposer des contenus utiles à vos prospect car votre prospect a besoin de faire une veille, d'apprendre et de s'éduquer avant même de savoir comment mettre le doigt sur son problème.
Répondre aux enjeux et aux questions que se posent le décideurs que vous souhaitez toucher est la clé pour qu'on vous contacte et donc améliorer votre prospection sur LinkedIn.

Comment savoir ? La réponse est chez les commerciaux, ceux qui sont tous les jours en contact avec les clients et qui entendent à longueur de journée des questions que les clients se posent. Si pour commencer, vous demandez à vos commerciaux de compiler les réponses aux questions posés par leurs prospects (de la plus généraliste à la plus spécifique), cela donnera du contenu à publier.
La prospection sur LinkedIn consiste en partie à répondre à des questions que d'autres futurs prospects ont à coup sur, leur apporter une solution et éveiller leur curiosité au sujet de votre entreprise.

5. Laisser un commentaire sur des publications

Des études montrent que, pour avoir le maximum de chances de susciter l’engagement d’un recruteur ou d’un potentiel client, vous devez répondre dans les 24 heures. Alors, ce n'est pas tout d'être actif sur LinkedIn, il faut aussi être réactif !

Faites des commentaires qui apportent de la valeur à vos contacts et à votre cible pour montrer votre expertise et leur indiquer que vous êtes la bonne personne. C'est un excellent moyen pour vous faire recommander ou qu'on vous contacte. Il est important de faire cela de manière régulière et sur la longueur dans le temps pour véritablement vous faire remarquer et devenir une référence dans votre domaine. La prospection sur LinkedIn c'est un processus long terme qu'il faut entretenir chaque jour.

6. Interagir dans les groupes LinkedIn

Demandez à rejoindre des groupes dans lesquels se trouvent votre public cible et où votre présence peut être une vrai valeur ajoutée. Faites des recherches sur base de mots clés pour trouvez des groupes intéressant pour vous ou demandez, par exemple, à vos clients actuels dans quelles groupes ils sont.

Lorsque vous êtes membre d'un groupe, vous devenez vraiment efficace en étant actif :

• Participez aux discussions
• Interagissez avec les membres
• Publiez du contenu pertinent qui va générez du trafic vers votre site Internet

Ne faites pas uniquement de la prospection sur LinkedIn dite sauvage. Participez, interagissez, publiez et vous verrez cela finira par tomber.

Pour information, la grande plus value des groupes LinkedIn est de pouvoir envoyer des messages aux membres même s’ils ne sont pas dans vos contacts.