Prospectie op LinkedIn: 6 stappen om effectief aan de slag te gaan

Is LinkedIn geschikt voor jouw doelpubliek?

Voor je begint te prospecteren op LinkedIn, moet je nagaan of je doelpubliek goed vertegenwoordigd is op dit netwerk. Hier zijn enkele kenmerken van LinkedIn gebruikers:

• De leeftijdsgroep 30-49 jaar is overwegend vertegenwoordigd
• Velen van hen zijn leidinggevenden of directeuren van bedrijven.

Het sociale netwerk LinkedIn is een professioneel netwerk, dus het spreekt voor zich dat prospectie op Linkedin een essentieel onderdeel is van je bedrijfsstrategie. voornamelijk BtoB. Tenminste, dat is het meest relevante doel voor gebruikers.

1. Zorg voor je LinkedIn profiel

Werken aan de "bovenkant van het profiel

Een aantrekkelijk LinkedIn profiel maken is essentieel als je geloofwaardig wil zijn bij potentiële contacten. Je moet niet alleen een aantrekkelijk profiel hebben, je moet ook opvallen.
Natuurlijk moet je LinkedIn profiel up-to-date zijn en je huidige en vroegere situatie weergeven.

De visuele basis van je profiel is je profielfoto en je omslagfoto, die het volgende moeten zijn professioneel zijn. Dit is het eerste element dat gezien wordt door de persoon die je profiel raadpleegt, dus je hebt geen recht om fouten te maken. Prospecteren op LinkedIn werkt zoals elke andere zakelijke benadering en kan samengevat worden met de zin: "Je krijgt maar één kans om een goede indruk te maken."
Afhankelijk van de foto die je kiest, kan het gevoel dat je afgeeft heel anders zijn.

Een boeiende samenvatting toevoegen

Alleen de eerste paar regels van je samenvatting zijn zichtbaar op je profiel. Om de hele samenvatting te zien, moet de gebruiker klikken om meer te weten te komen. Het is daarom belangrijk dat de eerste paar regels zorgvuldig geschreven zijn en genoeg impact hebben om de gebruiker aan te moedigen om verder te lezen.

Schrijf je samenvatting op basis van de mensen die je wilt bereiken. De samenvatting van iemand die op zoek is naar een baan (recruiter-georiënteerd) is bijvoorbeeld helemaal niet hetzelfde als die van iemand die op zoek is naar nieuwe klanten.

Denk er ook aan om van je samenvatting geen CV te maken, omdat gebruikers je achtergrond verderop op je profiel kunnen zien. Je kunt je samenvatting echter wel gebruiken om plaats trefwoorden Hiermee kun je worden opgenomen in zoekopdrachten die webgebruikers kunnen maken, waardoor je beter zichtbaar bent.

Vaardigheden toevoegen en aanbevelingen krijgen

Twee heel belangrijke elementen bij het prospecteren op LinkedIn die je zullen helpen omje geloofwaardigheid vergroten met gebruikers die je niet kennen. In feite zullen veel potentiële kopers deze 2 elementen op LinkedIn zien nadat ze overtuigd zijn door de samenvatting. Het is een manier om hen gerust te stellen, tenminste als het positief is.

Om dit te doen, moet je je vaardigheden vermelden. Het wordt sterk aanbevolen dat je het aantal vaardigheden beperken. Je moet je concentreren op de belangrijkste en ervoor zorgen dat ze betrekking hebben op je doelgroep en/of je werkterrein. Door dit te doen, zul je eerder overkomen als een expert in je vakgebied.

Vraag ook om aanbevelingen van collega's, voormalige klanten en actieve klanten om uw expertise ondersteunen en benadruk je sterke punten in je werk. De cijfers voor aanbevelingen spreken voor zich: "Consumenten vertrouwen aanbevelingen van vrienden zeven keer meer dan conventionele reclame".. Dus ook al zijn het in dit geval niet altijd vrienden, alle onderzoeken tonen aan dat een potentiële klant eerder geneigd is contact op te nemen met een bedrijf voor een product of dienst als het positieve recensies heeft.

2. Je prospectiedoelstellingen op LinkedIn definiëren

Voor je begint te prospecteren op LinkedIn, is het belangrijk om te bepalen waar je naar op zoek bent en dus welke doelstellingen je wil bereiken. Hier zijn enkele voorbeelden van doelstellingen:

• zichtbaar zijn
• erkend worden als professional in een sector
• nieuwe prospects identificeren en vinden
• bestaande klanten behouden

Uiteraard zijn dit zeer brede concepten, maar ze geven je een idee van waar je naartoe gaat.

Nadat je je vereisten hebt gedefinieerd, moet je tussentijdse doelen stellen en meer operationele KPI's (prestatie-indicatoren). Dit maakt het gemakkelijker om concrete actie te ondernemen om je doelstellingen te bereiken.

Hier zijn enkele voorbeelden van tussentijdse doelen die je jezelf kunt stellen:

• Stuur 10 uitnodigingen (per dag om de grootte van je netwerk te vergroten
• Publiceer 1 korte post per dag
• Schrijf 1 publicatie of 1artikel per maand
• Interactie liken, delen, becommentariëren, kortom minstens 1 keer/dag
• Initieer 2-3 privégesprekken een dag met LinkedIn berichten

Zelfs als je uiteindelijke doel is om afspraken te maken om nieuwe klanten te converteren, kun je met dit soort follow-up de effectiviteit van je verkoopstrategie beoordelen. meer globale vooruitgang in uw verkoopprestaties.

3. Privéberichten verzenden

Het structureren van je verkoopaanpak per bericht op Linkedin houdt in procescreatie.
Om dit te doen moet je :

• een routekaart : een overzicht met de chronologische volgorde van elke dagelijkse actie, de voortgang ervan met mogelijke resultaten en een samenvatting van de dagelijkse tussentijdse doelstellingen
• actiemodellen : een nauwkeurige beschrijving van elke actie, het doel, de context, de middelen, de taal en de doelfiguren

Een scenario betekent vertrekken van punt A en aankomen op punt B (bijvoorbeeld een afspraak), wat anticipeert op de verschillende mogelijke paden.
Prospects kunnen heel verschillend reageren en daar moet je je bewust van zijn. vooraf voorbereid. Daarom is het belangrijk om een reeks logische acties op te zetten om een einddoel te bereiken.

Ook hier is het mogelijk om verschillende einddoelen te hebben, zoals het verkrijgen van een e-mailadres of een telefonische afspraak.

De eenvoudigste en meest effectieve manier op de lange termijn is om scenario's te bouwen op basis van het type structuur en beslisser. Dit betekent dat als je verschillende doelen hebt, je het volgende moet bouwen verschillende prospectiescenario's.

4. Effectief nieuws verspreiden om prospectie op LinkedIn te verbeteren

Laten we eerlijk zijn, het is niet de meest directe manier om nieuwe klanten te genereren, maar het is zeker een van de interessantste op het internet. voor de lange termijn. Het probleem met het creëren van nieuws of meer substantiële inhoud op LinkedIn is dat het niet erg operationeel is en het niet altijd gemakkelijk is om de resultaten (return on investment) te evalueren.

Om je aanpak te optimaliseren, moet je het volgende voorstellen nuttige inhoud naar uw prospects, omdat uw prospects zichzelf moeten controleren, leren en opleiden voordat ze zelfs maar weten hoe ze hun probleem kunnen vaststellen.
Antwoorden op de vragen en problemen die gesteld worden door de beslissers die je wil bereiken, is de sleutel om hen contact met jou te laten opnemen en zo je prospectie op LinkedIn te verbeteren.

Hoe kom je daar achter? Het antwoord ligt bij verkopers, zij die dagelijks contact hebben met klanten en die de vragen horen die klanten de hele dag door stellen. Als je begint met je verkopers te vragen de antwoorden te verzamelen op de vragen die hun prospects stellen (van de meest algemene tot de meest specifieke), heb je content om te publiceren.
Een deel van prospectie op LinkedIn is het beantwoorden van vragen die andere toekomstige prospects zeker zullen hebben, hen een oplossing bieden en hun nieuwsgierigheid naar jouw bedrijf wekken.

5. Laat een reactie achter op publicaties

Studies tonen aan dat je binnen 24 uur moet reageren om de beste kans te hebben om een recruiter of potentiële klant aan te trekken. Het is dus niet genoeg om actief te zijn op LinkedIn, je moet ook reageren !

Geef commentaar dat waarde toevoegt aan je contacten en je doelgroep om toon je expertise en laat ze weten dat jij de juiste persoon bent voor de baan. Dit is een uitstekende manier om jezelf aanbevolen of gecontacteerd te krijgen. Het is belangrijk om dit regelmatig en na verloop van tijd te doen als je echt wilt opvallen en een referentie in je vakgebied wilt worden. Prospectie op LinkedIn is een langetermijnproces dat je elke dag moet onderhouden.

6. Interactie in LinkedIn Groepen

Vraag of je lid mag worden van groepen waar je doelgroep zich bevindt en waar jouw aanwezigheid echt waarde kan toevoegen. Doe wat zoekwoordenonderzoek om groepen te vinden die voor jou interessant zijn of vraag bijvoorbeeld aan je huidige klanten in welke groepen ze zitten.

Als je lid bent van een groep, word je echt effectief door actief te zijn:

• Neem deel aan de discussies
• Interactie met leden
• Relevante inhoud publiceren die verkeer naar uw website genereert

Doe niet alleen prospectie op LinkedIn. Doe mee, zorg voor interactie, publiceer en je zult zien dat het allemaal op zijn plaats valt.

Ter informatie: de grote toegevoegde waarde van LinkedIn groepen is dat je berichten kunt sturen naar leden, zelfs als ze niet in je contacten staan.