Is LinkedIn geschikt voor het doelpubliek?

Voor u begint te prospecteren op LinkedIn, moet u nagaan of uw doelgroep goed vertegenwoordigd is op dit netwerk. Hier zijn een paar dingen die LinkedIn gebruikers kenmerken:

• De leeftijdsgroep 30-49 jaar is overwegend vertegenwoordigd
• Velen van hen zijn kaderleden of bedrijfsleiders.

Het sociale netwerk LinkedIn is een professioneel netwerk, dus ligt het voor de hand dat prospectie op Linkedin voornamelijk BtoB. Althans, dit is het meest relevante doel voor de gebruikers.

1. Uw LinkedIn-profiel onderhouden

Werk goed aan de "bovenkant van het profiel

Het maken van een aantrekkelijk LinkedIn profiel is de basis waar je niet omheen kunt als je geloofwaardig wilt zijn bij potentiële contacten. Meer dan een aantrekkelijk profiel, moet je opvallen.
Uw LinkedIn-profiel moet natuurlijk worden bijgewerkt om uw vroegere en huidige situatie weer te geven.

De visuele basis van uw profiel is uw profielfoto en uw omslagfoto, die moeten zijn professioneel zijn. Het is het eerste wat gezien wordt door de persoon die je profiel bekijkt, dus je hebt geen ruimte voor fouten. Prospectie op LinkedIn werkt zoals elke andere zakelijke benadering en wordt samengevat door de zin: "Je krijgt maar één kans om een goede indruk te maken".
Afhankelijk van de foto die je kiest, kan het gevoel dat je afgeeft heel anders zijn.

Voeg een boeiende samenvatting toe

Alleen de eerste paar regels van uw samenvatting zijn zichtbaar op uw profiel. Om de hele samenvatting te zien, moet de gebruiker klikken om meer te weten te komen. Daarom is het belangrijk dat de eerste paar regels zorgvuldig zijn geschreven en genoeg impact hebben om de gebruiker aan te moedigen verder te lezen.

Schrijf uw samenvatting volgens de mensen die u wilt bereiken. De samenvatting van iemand die op zoek is naar een baan (recruiter gericht) is bijvoorbeeld helemaal niet hetzelfde als die van iemand die op zoek is naar nieuwe klanten.

Denk er ook aan om van je samenvatting geen CV te maken, want gebruikers kunnen je achtergrond verderop in je profiel zien. Gebruik uw samenvatting echter om plaats trefwoorden waarmee u kunt worden opgenomen in zoekopdrachten die internetgebruikers zouden kunnen maken en waarmee u dus beter zichtbaar wordt.

Vaardigheden toevoegen en aanbevelingen krijgen

Twee zeer belangrijke elementen bij het prospecteren op LinkedIn waarmee uuw geloofwaardigheid vergroten met gebruikers die jou niet kennen. Inderdaad, veel potentiële kopers zullen deze twee elementen op LinkedIn zien nadat ze door de samenvatting zijn overtuigd. Het is een manier om gerust te stellen, tenminste als het positief is.

Daarvoor moet je je vaardigheden vermelden. Het wordt ten zeerste aanbevolen dat u het aantal vaardigheden beperken. U moet zich concentreren op de belangrijkste en ervoor zorgen dat ze relevant zijn voor uw doelgroep en/of uw werkterrein. Door dit te doen kunt u gemakkelijker worden gezien als een expert op uw gebied.

Vraag ook om aanbevelingen van collega's, voormalige klanten en actieve klanten om uw expertise ondersteunen en uw sterke punten in uw werk te benadrukken. De cijfers voor aanbevelingen zijn veelzeggend: "Consumenten vertrouwen aanbevelingen van vrienden zeven keer meer dan conventionele reclame". Dus ook al zijn het in dit geval niet altijd vrienden, uit alle onderzoeken blijkt dat een potentiële klant eerder geneigd is contact op te nemen met een bedrijf voor een product of dienst als het positieve recensies heeft.

2. Definieer prospectiedoelstellingen op LinkedIn

Voor je begint te prospecteren op LinkedIn, is het belangrijk te bepalen wat je zoekt en dus welke doelen je wilt bereiken. Hier volgen enkele voorbeelden van doelstellingen:

• zichtbaar zijn
• erkend worden als professional in een sector
• identificeren en vinden van nieuwe prospects
• bestaande klanten behouden

Uiteraard zijn dit zeer brede concepten, maar het geeft je al de richting aan.

Zodra u uw behoeften hebt bepaald, is het noodzakelijk om tussentijdse doelstellingen vaststellen en meer operationele KPI's (prestatie-indicatoren). Dit maakt het voor u gemakkelijker om concrete acties uit te voeren waarmee u uw doelstellingen kunt bereiken.

Hier zijn enkele voorbeelden van tussentijdse doelen die je voor jezelf kunt stellen:

• Stuur 10 uitnodigingen (gericht) per dag om de grootte van je netwerk te vergroten
• Publiceren 1 korte post per dag
• Schrijf 1 publicatie lang of 1 artikel per maand
• Interactie liken, delen, commentaar geven, kortom minstens één keer per dag
• 2-3 privégesprekken op gang brengen per dag met LinkedIn messaging

Zelfs als uw uiteindelijke doel is om afspraken te maken om nieuwe klanten te converteren, zal het opzetten van dit type follow-up u in staat stellen om een een meer globale verhoging van uw verkoopprestaties.

3. Stuur privé berichten

Het structureren van uw verkoopaanpak per bericht op Linkedin houdt in proces creatie.
Om dit te doen moet u :

• een routekaart : een kader met de chronologische volgorde van elke dagelijkse actie, de voortgang ervan met mogelijke resultaten en een samenvatting van de dagelijkse tussentijdse doelstellingen
• actiemodellen : een nauwkeurige beschrijving van elke actie, het doel, de context, de middelen, de taal en het doel ervan in cijfers

Een scenario gaat uit van een punt A om bij een punt B aan te komen (een afspraak bijvoorbeeld) en anticipeert op de verschillende mogelijke paden.
Prospects kunnen heel verschillend reageren en u moet zich daarvan bewust zijn vooraf voorbereid. Daarom is het belangrijk een reeks logische acties vast te stellen om een einddoel te bereiken.

Ook hier zijn verschillende einddoelen mogelijk, zoals het verkrijgen van een e-mailadres of een telefonische afspraak.

De eenvoudigste en meest doeltreffende manier op lange termijn is het opstellen van scenario's naar gelang van het soort structuur en de besluitvormer. Dit betekent dat als je meerdere doelen hebt, je het volgende moet bouwen verschillende prospectiescenario's.

4. Effectief nieuws verspreiden om de prospectie op LinkedIn te verbeteren

Laten we eerlijk zijn, het is niet de meest directe manier om nieuwe klanten te genereren, maar het is zeker een van de meest interessante op op lange termijn. Het probleem met het creëren van nieuws of meer substantiële inhoud op LinkedIn is dat het niet erg operationeel is en dat het niet altijd gemakkelijk is om de resultaten (return on investment) te evalueren.

Om uw aanpak te optimaliseren, moet u het volgende voorstellen nuttige inhoud aan uw prospect omdat uw prospect moet leren en zichzelf moet onderwijzen voordat hij zelfs maar kan weten hoe hij zijn probleem moet aanpakken.
De problemen en vragen beantwoorden van de beslissers die je wil bereiken is de sleutel om hen contact met je te laten opnemen en dus je prospectie op LinkedIn te verbeteren.

Hoe weet je dat? Het antwoord ligt bij de verkopers, degenen die elke dag in contact staan met klanten en die de hele dag vragen van klanten horen. Als u begint met uw verkopers te vragen antwoorden te verzamelen op vragen van hun prospects (van de meest algemene tot de meest specifieke), zal dit inhoud opleveren om te publiceren.
Een deel van prospectie op LinkedIn is het beantwoorden van vragen die andere toekomstige prospects zeker zullen hebben, het bieden van een oplossing en het wekken van hun nieuwsgierigheid naar uw bedrijf.

5. Laat een reactie achter op publicaties

Studies tonen aan dat u binnen 24 uur moet reageren om de beste kans te hebben een recruiter of potentiële klant aan te trekken. Dus het gaat niet alleen om actief zijn op LinkedIn, het gaat om... ontvankelijk zijn !

Maak opmerkingen die waarde toevoegen aan uw contacten en doelgroep om toon uw expertise en laat ze weten dat jij de juiste persoon bent. Dit is een geweldige manier om jezelf aanbevolen of gecontacteerd te krijgen. Het is belangrijk dit regelmatig en na verloop van tijd te doen om echt op te vallen en een referentie in uw vakgebied te worden. Prospectie op LinkedIn is een langetermijnproces dat elke dag moet worden onderhouden.

6. Interactie in LinkedIn Groepen

Vraag om lid te worden van groepen waar uw doelgroep zich bevindt en waar uw aanwezigheid waarde kan toevoegen. Doe wat zoekwoordenonderzoek om groepen te vinden die u interesseren of vraag bijvoorbeeld uw huidige klanten in welke groepen zij zitten.

Als je lid bent van een groep, word je echt effectief door actief te zijn:

• Deelnemen aan discussies
• Interactie met leden
• Relevante inhoud publiceren die verkeer naar uw website leidt

Doe niet alleen de zogenaamde wildcard LinkedIn prospectie. Doe mee, wisselwerking, publiceren en je zult zien dat het uiteindelijk zal vallen.

Ter informatie: het grote voordeel van LinkedIn-groepen is dat u berichten kunt sturen naar leden, zelfs als ze niet in uw contacten staan.